Geen koningen maar bondgenoten!
- Kernwoorden
- Strategisch advies, kritisch denken, organisatieontwikkeling, uitdagen
- Auteur
- Dick Waterink
Echte samenwerking begint niet bij een opdracht, maar bij een gedeelde ambitie. Dick Waterink, commercieel manager bij dutch process innovators, zegt het treffend: “Samenwerken is niet afstemmen op een contract, maar op elkaars doelen. Dáár begint de echte meerwaarde.” In dit artikel vertelt Dick Waterink hoe dpi samen met klanten optrekt als bondgenoot. Hoe we scherpe vragen stellen, wat de route is naar bondgenoten, waarbinnen we niet voor de makkelijke weg kiezen, maar voor de juiste.
Zijn leren tas ligt vandaag in het aquarium. Niet letterlijk, maar op die bekende plek op kantoor Hoofddorp, waar je ongestoord kunt bellen. Als zijn tas er is, weet je: Dick Waterink is in huis. Hij is een van die mensen die altijd lijkt te bellen – met klanten, collega’s, bondgenoten. Thuis werkt hij soms naast zijn vrouw, die op de achtergrond grinnikt om zijn grapjes of hij trekt eropuit naar klanten. Hij moet er zijn. Bij de mensen, tussen de partners. Dáár maakt hij het verschil.
Negen jaar geleden startte hij bij dutch process innovators als commercieel talent. Inmiddels is hij uitgegroeid tot een van de gezichten in de wereld van integrale, complexe infraprojecten. Als geen ander beweegt hij zich tussen belangen, bestuurlijke gevoeligheden en verschillende culturen. Maar als je Dick vraagt wat echt belangrijk is, zegt hij: “Het draait allemaal om vertrouwen. Partnerschap. Je bereikt pas echt iets als je samen tot de kern komt.” Hierin neemt Dick de leiding.
Een adviseur stelt niet alleen vragen, maar helpt de klant ook om het échte probleem scherp te krijgen. “Wat is nu echt het vraagstuk?” Dat is een vraag die we onszelf steeds moeten blijven stellen, benadrukt Dick. Soms betekent dat ook dat je als adviseur moet concluderen: dit is niet mijn klus, maar die van een ander. En juist dát zorgt voor een duurzaam resultaat en past bij de ontwikkeling die we door maken als dpi. Door verder te kijken dan de eerste hulpvraag en samen te ontdekken wat écht nodig is, voorkom je inefficiënte oplossingen en verhoog je de kwaliteit van het werk. Het draait niet om het simpelweg invullen van een vraag, maar om het realiseren van een oplossing die wérkt. Of zoals Dick het zou zeggen: “Een goed advies betekent soms ook nee zeggen.”
Partnerschap betekent méér dan uitvoeren; het betekent meedenken, prikkelen en adviseren. We helpen onze partners vooruit door samen de weg naar het beste resultaat te vinden – niet blindelings uitvoeren, maar eerst samen ontdekken wat écht nodig is. Daarom nemen we de tijd om de (initiële) vraag scherp te stellen, een gedeeld beeld van de opdracht te vormen en de juiste organisatievorm te bepalen. Op basis daarvan verdelen we de verantwoordelijkheden en bepalen we de aanpak. Dit leggen we vast in een prestatiememo: een concreet document waarin resultaten en beloftes expliciet staan benoemd, als leidraad voor de samenwerking.
Een dpi’er begint nooit vanuit aannames, maar vanuit inzicht. We luisteren, observeren en analyseren voordat we de juiste richting bepalen. Voor ons is een gesprek pas geslaagd als beide partijen met nieuwe inzichten vertrekken en een scherper beeld hebben van de echte uitdaging. Soms betekent dat even op de rem trappen en zeggen: “Laten we samen de kern nog eens goed onderzoeken voordat we volle kracht vooruit gaan.” Dat vraagt om geduld, maar levert uiteindelijk altijd meer op.
Wij voeren niet klakkeloos de vraag uit, maar dagen de oplossing uit. Welke alternatieve scenario’s kunnen tot een concreet resultaat leiden? Zo vroeg Mourik ons om tenders op te pakken, met als doel meer winstgevende opdrachten binnen te halen. In plaats van direct in te stappen, onderzochten we samen de kern van hun uitdaging. Het resultaat? Een organisatieverbetertraject dat hen structureel sterker maakte in het winnen van tenders. Mooie voorbeelden hiervan zijn Verbetertraject Mourik, Renovatie Hartelbrug en Dare to Cha(lle)nge.
Hoe ziet de toekomst eruit? Simpel: klanten kloppen als eerste bij dpi aan met hun vraagstukken—niet alleen voor een functieprofiel of een losse opdracht, maar voor het totaalplaatje. “We willen dat de klant zegt: ‘Ik wil dpi aan boord, want dat is mijn partner,’” zo wordt het ideaalbeeld geschetst. Geen standaard invuloefeningen meer, maar een gelijkwaardige samenwerking waarin we samen de volledige opgave scherpstellen en oplossen.
En wat betekent dat voor Dick zijn commerciële rol? Hij grijnst: “In het ideale scenario ben ik over een paar jaar niet meer nodig.” Nu legt hij nog actief de verbanden, maar uiteindelijk zou het pas écht geslaagd zijn als klanten direct de juiste mensen weten te vinden—zonder dat hij als schakel nodig is.
De weg naar een resultaatgerichte manier van werken is geen rechte lijn. “Soms voelt het nog een beetje houtje-touwtje’’, maar de richting is goed. We bouwen aan een dpi waarin de klant ons niet alleen inschakelt voor een klus, maar als partner ziet in het grotere geheel. En dat, dat is precies waar we willen zijn.
Wij buigen niet, wij bouwen. Samen, als bondgenoten.
