Storytelling: het geheime wapen van succesvolle tenders

Hoe schrijf je een tender die de aandacht trekt en de opdrachtgever enthousiasmeert? Met name voor midden- en kleinbedrijven is dat een flinke uitdaging. Het geheime wapen voor een tender die opvalt? Het goed neerzetten van een authentiek verhaal. Storytelling dus. In deze blog vertellen we je meer over hoe wij dat aanpakken.

Er is de laatste tijd veel te doen rondom tenders in relatie tot het midden- en kleinbedrijf (mkb). Uit een recent rapport van het Economisch Instituut voor de Bouw (EIB) blijkt namelijk dat grootschalige aanbestedingen in de grond-, weg- en waterbouwsector steeds minder vaak worden toegewezen aan het mkb. De projectomvang groeit, contracttermijnen worden langer. Een aantrekkelijk vooruitzicht, maar dat vinden natuurlijk meer inschrijvers… Deze groeiende concurrentiestrijd maakt het voor middelgrote infrabedrijven een stuk lastiger om een tenderprocedure te winnen. In zo’n drukke markt val je op door jouw verhaal aansprekender over te brengen dan je concurrenten doen. Hierbij kan storytelling een wereld van verschil maken. Maar waar moet je beginnen?

Een succesvolle tenderprocedure begint bij de positionering
Daan Cornelissen, teammanager Tenders bij dutch process innovators, vertelt: “Wij beginnen altijd met een goede positionering: hoe verhoudt onze klant zich tot de opdrachtgever? Hoe verhoudt hij of zij zich ten opzichte van zijn concurrenten, maar ook ten opzichte van wat er gevraagd wordt voor deze specifieke opdracht?”

Ieder project heeft immers een eigen verhaal en geschiedenis, vervolgt Daan. “In die positionering proberen we die geschiedenis in kaart te brengen. De uitdaging is om het beste verhaal te vertellen, waar de opdrachtgever zichzelf in herkent. Helemaal gaaf als we dan ook nog de vrijheid krijgen om mee te denken over het ontwerp zelf, zoals tijdens de gewonnen aanbesteding voor de nieuwe brug over het Twentekanaal bij Lochem.

Expertise die je tenderaanvraag laat shinen
In die eerste fase is het belangrijk om te doorgronden welke belangen er spelen en waar de opdrachtgever naar op zoek is. Daan: “Als je vaker met bepaalde opdrachtgevers gewerkt hebt, dan weet je ook wat goed werkt. Dat is natuurlijk ook wel een van de redenen dat aannemers ons vragen voor zo’n tenderproces.” Vanuit die expertise kan dutch process innovators aannemers ook goed voorbereiden op het voeren van een concurrentiegerichte dialoog, waarbij ze gericht vragen kunnen stellen aan de opdrachtgever om zo scherp mogelijk te schrijven.

Staat de positionering in grove lijnen, dan is het tijd om een strategie op te stellen: wat wordt de concrete aanpak om het verhaal dat je schetst waar te maken? “Bij dutch process innovators werken we voor een aanbestedingsproces altijd in koppels, soms met een derde collega erbij afhankelijk van de complexiteit van het project,” vertelt Daan. “Daarbij kijken we vanuit meerdere pijlers, ook bijvoorbeeld vanuit omgevingsmanagement, voor een echte allroundbenadering. En natuurlijk zorgen we ervoor dat een tender visueel aantrekkelijk opgemaakt is, zodat die echt kan shinen. Dat noemen we hier ook wel ‘epimaliseren’. Volgens deze methode pakken we ruim 100 tenders per jaar aan.”

Maximaal kans op succesvol aanbesteden met dutch process innovators
Voor een winnende inschrijving is een inspirerende strategie dus onmisbaar. Vanuit dpi begeleiden wij het hele tenderproces, van positionering tot en met indiening. Ons EMVI-team blijft doorvragen tot de kern boven tafel is. Vervolgens vertalen we dit naar een aansprekend verhaal, met een aanpak die meerwaarde biedt voor de opdrachtgever én de gebruiker. Ons doel? Samen winnen en de wereld beter maken.

Meer weten over hoe we jou kunnen helpen bij het schrijven van succesvolle tenderaanvragen? Je vindt alle informatie over tendermanagement hier.